许进厚当然明白，肖祺这时候点名叫他发表意见，是因为肖祺看出来庄梦蝶与白雾的辩论已落入下风，而且差一点就把底牌亮了出来，所以叫他打压白雾的气焰。地址失效发送任意邮件到 Ltxs Ba@gmail.com 获取最新地址

许进厚不敢轻慢，便斜着身子，微笑着朝白雾点了一下头，道：“雾姐的客户沟通能力，大家都知道，那是很强的。但是吧，雾姐刚才说的观点，我不太同意。大家都有一种常识，熟人经常起争执，而不熟的人相处反而客客气气的。这就说明，跟老客户偶尔争执一两次不影响，跟新客户沟通，还是应该尽量迁就一些比较好。”

白雾道：“你说得出这种话，说明你一点也不懂业务。”

此话一出，众皆愕然，四五双眼睛齐刷刷地都朝许进厚看去，许进厚却淡定自若，摸着大肚囊道：“愿闻其详。”

白雾道：“熟人之间闹点小矛盾，之所以能够很快复合，是因为其中没有利益纠葛，要是涉及到利益冲突，别说只是熟人，就是亲戚朋友，父子夫妻都会反目成仇。”

这番话大家都有同感，唯有许进厚不以为然。

白雾便用五指斜指许进厚，补充道：“我举个简单的例子，就拿你和我打个比方，内销部没有插手国际市场之前，我们可以相安无事，有什么争论，大可以求同存异。但是现在不行了，为什么？因为利益有冲突，就不可能求同存异。异是什么？异是你认为这个客户是你的，我认为这个客户是我的，你觉得这两种意见能够并存吗？”

驰明瑞连忙解释道：“白雾话说的比较直，她的意思是说，ZEK和天星两个客户跟我们之间的分歧，涉及到利益，两方观点没办法并存。”

白雾道：“在国内这些贸易商眼里，他们只起到牵线搭桥的作用，赚的钱也就是这中间几个点的差价。而且他们对市场的了解，对人情世故的了解，让他们早就产生了一个根深蒂固的印象，就是他们在帮助工厂拓展销路，这些样品费算是销售费用，理应由工厂出，而且工厂绝大多数也乐于买单。”

白雾扫一眼肖祺和庄梦蝶，道：“你让他们付样品费，他们就得去他们老板那里求爷爷告奶奶，说不定还会挨一顿臭骂，被别人说他们能力不行。所以他们宁愿不和我们做生意，也不会同意付样品费。”

驰明瑞道：“白雾这些话虽然都是她的推测，但也不是空穴来风。天星的宣小姐就明确说过，我们要是一定要她付样品费，她就去找其他工厂要样品送给客户。”

许进厚对肖祺笑道：“话都被他们说完了，不过我有个想法，不知道对不对，请老板和庄秘评估一下。”

肖祺听白雾和驰明瑞唱双簧，把话题越来越引向样机必须免费的趋势上，听许进厚胸有成竹的样子，便知他必有逆转局面的高论，因而不动声色地点了点头。

许进厚道：“依我看，Clock这么大的项目，竞争到最后，必然会形成三强鼎立的局面。像威士，奇米，大韩等等一些小厂和跨界做测距仪的大厂，都会被淘汰，最终只有准针、豪爽和镁钛三家竞争。按目前的局势来看，这三家工厂都会找一个最信任的中间商进行合作，镁钛自不必说，他们自己就是中间商，用不着找别人，豪爽肯定也跟我们一样，接洽的中间商很多，但主力扶持的也只有一家。”

白雾马上听出了许进厚的意思，但她没插话，因为她不知许进厚说这些的意图。

许进厚总结道：“也就是说，最后的竞争，其实只会在两个中间商和两个工厂以及一个镁钛之间厮杀。而准针的产品在这三家竞争者里面，无论是品质，功能，还是多样性方面，优势都最明显。所以那些中间商不管实力多强，他们可选的工厂其实比我们可选的中间商少得多。在双向选择方面，我们应该比中间商更占主动。”

白雾思索许进厚这番话，不得不承认许进厚说的不无道理，但许进厚这么说，不是把所有客户，包括他自己的客户都推进了火坑吗？

白雾正想不出答案，忽听肖祺道：“嗯，小许说的有道理。你认为我们应该选哪个中间商做为重点扶持对象？”

许进厚道：“我在这方面没什么经验，就说说我的直觉吧。我感觉一方面客户的实力很重要，跟Clock合作过最好，但不是实力越强越好，我甚至觉得，客户太大了，反而不利于合作。老板您想，大型中间商动不动就是几千员工，租的办公楼都是豪华地段的高端写字楼，他们要维护这么大的盘子，就要两头剥削，这一头把工厂的价格压到最低，另一头又把客户的价格抬到最高，他们在中间最大限度地赚差价。”

白雾一听这话，终于知道许进厚颠倒黑白，原来是这个目的，便道：“这么说，你手下那个客户应该是个小贸易商吧？”

许进厚没理白雾，继续对肖祺道：“不是有句话说嘛，船小好调头，我这个客户上上下下一共才十几个人，每年有一两百万的利润，他们就笑得合不拢嘴了。所以他们在工厂报价的基础上，几乎不会加什么利润，就直接报出去给客户了。这对订单的成交，是非常有利的。”

白雾道：“那你敢不敢说，你的客户报出去的价格是报给Clock的呢？还是报给德国当地的进口商呢？”

许进厚仍然没有搭理白雾，继续说：“订单能不能成交，还有重要的一点，就是中间商和工厂的亲密度。在产品层面，客户和中间商都不可能有工厂专业，所以客户很有可能提出稀奇古怪的问题或者需求，中间商不可能都回答得了。在价格层面，中间商要是打听到客户的目标价低得离谱，他不可能不跟工厂商量就自作主张把价格敲定。可以说，没有工厂实时支援，客户再厉害，也拿不到订单。”

许进厚扫一眼白雾，把目光定在他旁边的驰明瑞脸上，道：“客户小，就有这一点好，不管白天还是半夜，只要遇到一点风吹草动，都会来问工厂，而且客户小，粘性就大，不会咄咄逼人，什么事都有商有量，不会动不动就说去找其他工厂。”

白雾道：“你别只说客户小的好处，难道……”

话没说完，肖祺打断她的话，道：“小许你那个客户叫什么，他们这么有诚意，应该不会在样品上纠缠吧？”

许进厚短暂地愣了一下，道：“客户付样品费肯定是没问题的，只是他们对Clock项目很有信心，又很信任我们，说他过几天带客户来工厂参观，他们支付招待费，表达他们的诚意，同时也希望我们也能拿出一点诚意，想让我们把这笔样品费给他免了。”