白雾又道：“我们要让客户从兜里掏出钱来，这笔钱不是一块两块，而是几十万，甚至几百万上千万，那我们需要做什么？玉塘风，如果你走在大街上，一个陌生人问你要钱，一开口就要几百万，你会给他吗？”

玉塘风道：“我不但不给他钱，还会把他牙敲掉。”

众人哈哈大笑，白雾白他一眼，道：“那别人要是问你要500万，说你只要投资他，他能帮你多赚500万。你会给他吗？”

“这我得考虑一下。”玉塘风道：“另外，我关心的是，什么项目投资收益率这么高？”

“答非所问！”白雾转而向众人说：“大家自己想一想，你的亲戚朋友向你借钱，一大笔钱，什么情况下你会考虑借给他？”

Iris笑道：“什么情况都不能把钱借出去，这年头借钱容易收钱难。”

驰明瑞道：“你就别卖关子了，你想表达什么，就直说了吧。”

白雾道：“我想说的是‘信任’两个字。无论是别人找你投资，还是找你借钱，你首先考虑的都是风险，你想的是掏出去的钱还能不能收回来。客户也一样，你让他买东西，他也会考虑，他花出去的钱能不能收回来。只不过客户面临的风险比我们投资和借钱面临的风险更大更多。”

Selin道：“销售是客户掌握主动权，他们有风险吗？”

“当然有，我想到的就有三道风险。第一道就是卖家存不存在，卖家会不会是骗子，收了他的钱就消失了。第二道风险是卖家可不可靠，产品和服务能不能达到卖家宣称的标准。第三道风险是卖家负不负责，如果产品出现意外，客户能不能获得售后服务，帮他托底。”白雾道：“所以，销售要做的，就是获取客户的信任，让客户相信，工厂是存在的，是可靠的，是负责任的。”

玉塘风若有所悟，道：“哦，怪不得雾姐你以前说，业务员受客户折磨，客户也受供应商的煎熬。原因原来在这里，供应商太多，大家都在叽叽喳喳地给他递Offer，做承诺，他不知道该相信谁，对吧？”

Selin道：“雾姐还说过，对客户要Be honest，Act professional，这应该是获取客户信任的方法之一。”

白雾道：“没错。我之前零零散散说过的许多技巧，都是围绕信任这两个字展开的。今天我把它汇总起来，供大家讨论。从我的理论中，可以很容易看出Beth的邮件和我的方法不一致的地方。”

Beth一看形势不对，照这样下去，自己就成了反面教材，因此想开溜，便悄悄对驰明瑞道：“经理，我还有件事没做，先出去了。”

驰明瑞皱眉道：“你给我好好呆着，白雾说这些又不是故意针对你，你把白雾的话记在心里，对你只有好处，没有坏处，你怎么就这么排斥呢？”

Beth无奈，只得听着。

白雾道：“我开发客户的方法，总结起来就是：一个目标，两个原则，三种基本素质和四种技巧。一个总目标我刚才已经说过了，是Earn trust，获取客户的信任。两个原则分别是Keep promise，信守承诺，和Provide convenience，把方便留给客户，把麻烦留给自己。三种基本素质分别是指Motivation，主动性或者叫野心，Patience耐心，以及Amiability，亲和力。四个技巧则分别是Be honest，与客户真诚相待，Share fort与客户舒适相处，Act professional，言行举止要表现得专业，和Show confidence，也就是展现自信。这十条规则相辅相成，互相牵制又互相促进，只要运用得当，它们可以帮你搞定任何艰难的客户。”

Beth见众人个个听得全神贯注，自己完全听不进去，便说：“你这十条规则先不说管不管用，就是记都难记，我看你是从网上找来的销售攻略，七拼八凑凑出来的吧！照你这么凑，我凑个七八十条，是不是就可以去当销售导师开讲座了？”

玉塘风道：“Beth你是不是忘了，雾姐在准针做了八年销售，去年一年的销售额超过五千万，八年的总销售额接近两亿，超过公司整体销售额的一大半，难道这还不够证明雾姐的方法是实践出来的，是正确的吗？”

Beth道：“我看未必！她的业绩是怎么来的，想必大家心里都清楚。谁在准针呆八年，把大客户都圈在自己手里，做不出这样的成绩？我敢说，把她的客户都给Lexie，八年之内，Lexie能完成的销售额，说不定不止两亿。”

此话一出，众皆愕然。

所有人的目光都聚焦到Lexie身上，Beth见Lexie面色平静，推测她是认同自己所说的，又知她素来与白雾不合拍，便又补充道：“Lexie，我说得对吗？”

Lexie扫一眼众人，最后将眼光定在Beth脸上，道：“我认为你说的对。”

此话一出，众人又是一脸错愕，白雾也有些意外，但她料定Lexie此话必有深意，因此饶有兴致地等她说后面的话。

果然，Lexie又说：“但同时我也认为，你说的话是无稽之谈。”

驰明瑞眼看Lexie要说惊世骇俗的话，连忙岔开话题道：“我认为白雾的这一番总结，可以说是用心良苦，我个人认为可以把它当作咱们国际部的指导思想，用来指导前线的销售实战，而且我现在就给它起个名字，就叫……‘白雾十策’吧！”

玉塘风因为Beth的那番话伤了白雾的自尊，一心想帮白雾挽回面子，故意把驰明瑞的话晾在一边，对Lexie道：“Lexie，你的话只说到一半，后面的我们都等着听呢！”

驰明瑞用眼神示意玉塘风，叫他不要挑事，玉塘风却抖了抖眉毛，还是把话说了出来。

驰明瑞又朝Lexie使眼色，Lexie也当做没看见，道：“Beth刚才说，把雾姐的客户转给我来跟，而且给我八年时间，我的销售额可以达到两亿以上，我认为我可以做到。”

Beth道：“所以说嘛，两亿有什么了不起的！”

Lexie又道：“但是，另外有两点我需要说明。第一，再给雾姐八年时间，她能完成的业绩绝对不止两亿，我不认为我能超过她。第二，大家不要忘了，未来的八年和过去的八年，形势是完全不同的，过去八年，准针刚成立不久，要产品没产品，要客户没客户，要知名度没知名度，一切都是从零开始，过去八年的两亿，是白手起家的两亿，这和未来八年的两亿，不是同一个概念。我自认为，雾姐过去八年完成的销售额，换成我，我一定完不成！”

Lexie说此话时，面无表情，反倒有一股凛然正气直击众人心灵。

白雾内心感动，微笑不语。驰明瑞把头偏向一边，不知如何接话。Beth满脸通红。Iris和Selin都暗笑Beth。只有玉塘风光明正大地笑道：“燕姐威武，说得好！”

Lexie没理玉塘风，又道：“另外，我认为雾姐总结的这十条销售规则非常有道理，对我帮助很大。Beth你作为部门业绩最差的业务员，作为一个母亲，更应该认真学习，提升能力，为公司，为家庭多做贡献。我不明白你哪来的勇气说两亿销售额没什么大不了的，更不明白你为什么宁愿花时间挑拨离间，也不愿意花时间修炼自己，提升自己。”

众人一听Lexie竟说出这样的话来，个个呆若木鸡。

在众人眼中，Lexie是个自私自闭的人，从不管别人的杂事，也不关心公司的八卦新闻，她满脑子就是赚钱。这时一顿重言重语数落比她大三岁的Beth，可以说是大出众人意料之外，一时间竟没人敢接话。

只有Beth准备反击。

驰明瑞急忙说：“好了Beth，Lexie的意思是叫你多学习，没有别的意思。”见Beth剑拔弩张，又忙转移话题道：“下面我们就请白雾，帮你分析一下你的邮件，看看到底怎么写更合适。同时结合实际案例，说一说她的外贸十策，就当白雾给你开小灶了。”

Beth闻言，“呸”一声，推门冲出了办公室。